Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Главный оффер в бизнесе: инструкция + 40 примеров». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Построение сильного предложения начинается с определения целевой аудитории товара или услуги, выявления их потребностей, критериев выбора. Это маркетинговые исследования. Далее можно приступать к разработке предложения.
Оффер — это торговое предложение. Оно показывает не сам товар, а ценность, которую принесет покупка.
Чтобы составить продающий оффер, нужно определить портрет и потребности ЦА, а затем на их основе предложить релевантную ценность, которую создаст товар. В качестве ценности можно использовать скидки, подарки, выгоду от применения товара, гарантию на его действие, мнение значимых для ЦА персон, результаты исследований.
Технологию оффера можно применять в лендингах — начинать с основного посыла оффера, затем последовательно приводить аргументы в его поддержку. Оффер также подходит для создания продающих рассылок, при этом чаще всего используется аргумент экономии — скидки.
Изучайте свою целевую аудиторию и предлагайте клиентам релевантные для них ценности по любым каналам коммуникации — от push до рассылок. С SendPulse ваши выгодные офферы точно превратятся в отличную статистику продаж.
Оффер что это такое простыми словами – 5 секретов (+инструкция)
Нравится наблюдать когда неподалеку от моего дома открывается какой-то новый магазин. Всегда ждешь чего-то новенького. Вдруг что-нибудь предложат эдакого? Но, как правило, оффер что это такое простыми словами, владельцы этих магазинов не слышали.
Был недавно был случай, когда я спускался в пешеходный переход, а на парапете стоял громкоговоритель и методично зазывал проходящих мимо людей в новооткрывшийся магазин одежды. Он находился как раз через дорогу.
Думаете толпа людей сметала дешевые джинсы, куртки и футболки?
- В оффер выносят свойства продукции, которые полностью перекрывают «боли» ЦА, конкурентные преимущества, выгоды, скидки и цифры, сколько денег и времени экономит покупатель.
- Невозможно составить продающий оффер, если не провести анализ ЦА и конкурентов.
- Для усиления оффера можно использовать разные приемы – триггер дефицита, подарок, акцент на финансовой выгоде.
- Хороший оффер должен зацепить внимание читателя в первые 3–5 секунд, рассказать, какие выгоды получит клиент, продемонстрировать конкурентные преимущества продукции и ответить на вопрос: «Почему нужно купить именно здесь и сейчас?».
- Найти оффер, который работает лучше других, поможет A/B-тестирование.
Сразу снимаем главное возражение целевого клиента с помощью дополнительной фразы, усиливающей предложение.
Примеры:
- «Установим пластиковое окно под ключ за любую сумму выше себестоимости».
- «Купите наш светильник, и если в течение гарантийного срока сгорит лампа, привезем новую и заменим ее бесплатно».
- «Закажите любую модель обуви в нашем магазине — привезем 3 размера этой модели для примерки».
- «Бурение водяных скважин любой глубины по фиксированной цене».
Предоставляем клиенту гарантию, дающую стопроцентную уверенность в качестве продукта.
Примеры:
- «Наша франшиза окупится всего за 100 дней, или мы вернем вам деньги».
- «Если наши фотообои потускнеют за 3 года, мы заменим их на новые абсолютно бесплатно».
- «Доставим товар из Китая точно в срок или предоставим целый год бесплатного пользования нашими услугами».
Даем клиенту на выбор большой ассортимент и акцентируем на этом внимание.
Примеры:
- «В нашем магазине всегда в наличии более 20 видов роз и 15 видов хризантем».
- «Доставим прямо на дом вашу любимую пиццу. Выбирайте из 25 начинок и пяти размеров».
- «Наш магазин предлагает почти 5000 игрушек для детей всех возрастов».
Демонстрируем высокий уровень компетентности компании, ссылаясь на большой опыт работы в конкретной нише. Тем самым устанавливаем, что значит оффер для целевой аудитории на самом деле.
Примеры:
- «В нашей клинике работают только высококлассные врачи с опытом от 25 лет».
- «Сопровождаем тендеры. За год выполнили уже более 1000 заявок»
Сужаем позиционирование компании.
Более узкая и специфичная ниша уже может считаться торговым предложением, которое все же рекомендуется усилить.
Для чего необходимо создавать офферы?
Мы писать еще в начале, что основная цель оффера — это повышение продаж, в принципе, затем он и нужен. Но если это просто продажи, то создание и внедрение оффера — на ваше усмотрение. В каких случаях оффер нужно делать обязательно:
1.Если ваше компания внедряет новый продукт, товар, услугу на рынок.Чтобы его продвигать, вам придется затянуть пояс потуже и влететь в копеечку на затраты по рекламе, но если к ней не прибегнуть, то оффер к составлению обязателен.
2.Лето-осень, зима-весна, да, мы говорим о продаже сезонных товаров. Как продадите крем для загара зимой в Сибири? Но если крем еще купят и пойдут в солярий, то шубу летом продать куда проблематичней. В таких ситуациях офферы вам в помощь, с бонусами в виде скидок и тогда. возможно, появится динамика в продажах.
3.Ситуация нулевая, у вас свежая, молодая компания, вас на рынке никто не знает и ваш бренд, соответственно, тоже. Тут без оффера тоже никуда.
Мы выдохнули, оффер создан, нам он импонирует и мы вывели продукт на рынок, теперь наша задача его периодически усиливать. Но как? Тут не обойтись без профессиональных советов товарищей маркетологов. Они точно знают как усовершенствовать уникальный торговый продукт, как приложить больше бонусов к товару равномерно и каких.Обратитесь снова к конкурентам, загляните к ним в гости на сайт и изучите их офферы.
Описывайте ценности, которые получает клиент. Это может быть все что угодно: поднятие заработка до 80 000 рублей в месяц, ссылки на первые три бесплатных вебинара, курсы, скидки, подчеркнутые цены.
Мы ничего просто так не говорим и методы просто так не работают, они продолжают развивать торговлю, поэтому советуем прислушаться и поверить, а еще лучше применить в реальной жизни.
Специфика деятельности у каждого бизнеса своя. Даже внутри одной ниши может быть узкая специализация. Поэтому и офферы будут отличаться.
В эпоху интернета многие бизнесы «переехали» в интернет. Роль главной витрины стали выполнять сайты.
Главное правило оффера — он должен размещаться в самом верху сайта, на видном месте. Он должен быть ёмким, лаконичным, заметным и выделяться более крупным шрифтом. Пользователь, который пришёл на сайт, должен сразу получить представление о вашем товаре или услуге, чем вы отличаетесь от конкурентов и почему выгодно купить у вас.
Оффер должен учитывать интересы той аудитории, которая приходит на сайт.
Очень часто маркетологи и разработчики используют хитрость — на сайте делают много разных страниц, которые отличаются только оффером, и направляют на каждую специально отфильтрованный трафик. Такой подход выигрывает у стандартного подхода, когда у сайта всего одна главная страница, куда идёт трафик.
Важно не только знать, что такое оффер, но и уметь его составлять с учетом правил и особенностей. Он состоит из нескольких ключевых компонентов, без которых продажи не будут превышать и 10%.
Выделяют следующие основные элементы:
-
Выгода. Среди огромного количества предложений практически в любой нише заинтересовать клиента невероятно сложно. Для этого необходимо использовать ценность продукта, ведь именно на свою выгоду ориентируется каждый покупатель. Ваша задача – дать человеку чувство полного удовлетворения. Например, так может позиционироваться offer:
За компактным столом коричневого цвета вы сможете завтракать, обедать и ужинать всей семьей, а после – сложить его, освободив место в комнате.
- Акция. Такой подход требует дополнительных затрат, но позволяет за короткий промежуток времени поднять продажи, покрыв все расходы. Например, можно использовать бонусную систему: за определенные действия человеку будут начисляться бонусы, которые он может в дальнейшем обменять на товары/услуги.
- Призыв к действию. Если не направить человека к конкретному действию, он изучит информацию о продукте и просто уйдет. Перед призывом указывайте конкретную выгоду. Например, получите бесплатную консультацию психолога, написав свой адрес электронной почты для связи.
- Ограничение по времени. Используя оффер, необходимо подтолкнуть человека к совершению сделки, ограничивая срок действия. Для получения большего эффекта на одностраничных сайтах часто устанавливают таймер отсчета времени с ярким изображением и интригующим заголовком. Например, осталось 24 часа до окончания акции «3+2».
- Гарантия. Если торговое предложение с гарантией, оно будет звучать убедительнее, показывать честность и профессионализм компании. При указании гарантии обязательно ставьте рядом кнопку с призывом к действию.
У слова «оффер» есть и второе значение, которое возникло на волне подъема партнерских программ с оплатой за целевое действие (так называемых, CPA-программ). В этом контексте слово означает программу, по которой рекламодатели платят комиссионные партнерам.
Например, банк хочет привлечь новых клиентов на кредитную линию. Он создает оффер и публикует его на различных CPA-площадках типа Ad1, Admitad и других. Так банк предлагает платить комиссионные, скажем, в размере 1000 рублей за каждую оформленную кредитную карту. На этих же площадках обитают независимые специалисты по рекламе (их еще называют арбитражниками трафика) и вебмастера, которые могут привести банку аудиторию. Они видят оффер, приводят аудиторию и зарабатывают на этом. В результате все в выигрыше.
Другой пример — игровые офферы. Работают по той же схеме. Это когда выходит новая игра, и в CPA-сетях появляется программа, по которой арбитражники или вебмастера получают доход от регистрации каждого активного игрока.
Как создать эффективный оффер
Оффер — это выгодное предложение, поэтому при его создании делайте акцент на том, что конкретно получит ваш клиент. При составлении оффера на помощь вам придут следующие формулы.
- Формула 4U (usefulness, ultra-specificity, uniqueness, urgency). Расшифровывается как полезность, ультра-специфичность, уникальность, срочность — и всё это в одном флаконе. Полезность — это итоговый результат, который получает клиент. Ультра-специфичность — конкретизация итогового результата, если можно, то в цифрах. Уникальность — отличие от конкурентов. Срочность — ограничение предложения по времени. Итоговый оффер может выглядеть так: «Сдайте IELTS минимум на 7 баллов после интенсивного курса с носителями языка. Набор только до 28 июля!».
- Формула ACCA (аttention, сomprehension, сonviction, аction). Расшифровывается как внимание, понимание, убеждение, действие. В данной формуле вам нужно обратить на себя внимание, объяснить выгоду, подкрепить её доказательствами и призвать аудиторию к действию. Например, «Не хватает баллов в сертификате IELTS? Экспресс-курс подготовки с носителями языка поможет. 500 наших студентов уже получили выше 7 баллов. Присоединяйтесь и вы!».
- Формула AIDA (attention, interest, desire, action). Расшифровывается как внимание, интерес, желание, действие. Популярная формула, которая чаще всего основывается на эмоциях аудитории. Сначала привлеките внимание, после повысьте градус желания обладать продуктом или воспользоваться услугой, а в конце призовите к действию. Например, «Хотите сдать IELTS на 7 и выше баллов? Пройдите курс с носителями языка, узнайте все тонкости сдачи экзамена и доведите свой английский до идеала. Быстро, без воды. Забронируйте место по спец цене!».
- Формула ИБР (идентификация + боль + решение). По этой формуле вам нужно обозначить целевую аудиторию и её ключевую боль, а потом предложить помощь. Например, «Нужно быстро сдать IELTS для переезда? Нет времени искать проверенные курсы и репетиторов? Учитесь у лучших! Запишитесь на интенсивный курс с носителями языка. Подтяните английский и узнайте всю инсайдерскую информацию об экзамене».
Как выбрать преимущества
Грамотный оффер должен демонстрировать преимущества вашего товара/услуги. Но, как определить, что требуется вашему клиенту, как не промахнуться с выгодой. Вот тут приходит на помощь тщательное изучение клиентов и своего продукта.
В первую очередь нужно решить зачем ваш продукт клиенту. Для этого идем на форумы, в соцсети и читаем, что пользователям нужно от подобного рода продуктов. Это позволит понять основные потребности.
Далее стоит проанализировать ваше предложение. Какие потребности и боли клиента оно перекрывает. Выбираем самую яркую потребность и предоставляем ее в виде выгоды.
Желательно посмотреть конкурентов. Если они уже используют такую выгоду, имеет смысл покопаться еще и выбрать, что-то другое. Можно попробовать в одном предложении совместить две выгоды, но это не всегда удается.
Итак, выбор преимущества сводится к следующим пунктам.
- Выявляем потребность.
- Смотрим попадает ли наш продукт под результаты первого пункта.
- Проверяем конкурентов.
В итоге получаем качественный оффер, который останется только грамотно оформить.
Выявляя потребность стоит учитывать особенности лица принимающего решения (ЛПР), а также что мы предлагаем. Лучше ориентироваться на продукт. В B2B наиболее часто встречаются следующие варианты^
- услуга – ЛПР собственник. В этом случае выгода должна касаться прибыли компании.
- услуга – ЛПР снабженец или менеджер. Тут нужно упирать на возможность карьерного роста, премий по результатам принятого решения.
- товар – ЛПР собственник. Оптимально показать выгоду для бизнеса, это может быть экономия или дополнительная прибыль.
- товар – ЛПР менеджер. Тут однозначного ответа нет, но в целом нужно подбирать выгоду именно для менеджера в первую очередь.
Давайте подробнее рассмотрим, как создать качественный оффер. Базовый уровень – определение выгоды мы уже рассмотрели, теперь перейдем непосредственно к написанию предложения.
За основу возьмем готовую формулу, которую описывали ранее. Допустим у нас услуга грузоперевозок, и основная боль клиентов – сроки. Значит делаем первый шаг.
«Перевезем ваш груз быстро»
Тут мы перекрываем основную боль и даем выгоду. Но, нам нужно простимулировать клиентов звонить, причем прямо сейчас. Считаем затраты и маржу, получается, что можем дать скидку в 15 %. Получается следующее.
«Перевезем ваш груз быстро. До конца месяца скидка 15 %»
Дополняем призывом.
«Перевезем ваш груз быстро. До конца месяца скидка 15 %. Звоните прямо сейчас!»
В итоге получился вполне рабочий оффер. На практике лучше заготовить несколько вариантов и протестировать их, так вы точно подберете наиболее конверсионное решение.
- Делайте оффер кратким — из одного-двух предложений, которые передают смысл. Лишний текст может сделать оффер размытым, либо же пользователь не станет останавливать взгляд, чтобы прочитать его целиком.
- Настраивайте оффер под целевую аудиторию. Эффективный оффер помогает решить проблему конкретных людей. Чтобы сделать его таким, нужно понимать, кто ваш клиент, какие у него проблемы, что мотивирует его покупать, а что останавливает от покупки.
- Используйте цифры. Выражайте в цифрах, сколько можно сэкономить при покупке, какой бонусе в рублях получить. Выгода, которая обозначена в цифрах, лучше воспринимается потенциальными клиентами.
- Пишите один оффер для одного продукта или группы однородных товаров. Тогда внимание клиента не будет рассеяно между разными товарами, а сосредоточится на чём-то одном. В итоге он купит именно то, что предлагает оффер.
[Оффер на лендинге] Пошаговое руководство и 10 примеров
Оффер на лендинге (УТП) — это единственный способ обратить на себя внимание в однообразном потоке конкурентных предложений. Но это в теории, а на практике сформулировать оффер становится настоящим кошмаром. Что делать, если продукция на первый взгляд ничем не отличается? Сегодня мы по шагам разберем, как составить оффер, и посмотрим несколько примеров от агентства ConvertMonster.
Что такое оффер? Это совокупность всех выгод, которые несет ваш продукт/услуга и которые по максимуму закрывают потребности клиента, а в идеале отвечают и на его возражения. Часто оффером называют совокупность выгод + акцию + CTA (призыв к действию), это тоже верно.
Оффер обязательно нужно выносить на первый экран лендинга. Ключевые выгоды — в заголовок, дополнительные — в подзаголовок и в маркированный список. Посмотрим красивый пример в тематике строительство домов:
Рис. 1. Пример оффера в тематике строительство домов. Обратите внимание, что как много выгод представлено на первом экране, но они не перегружают страницу, баланс элементов соблюдается.
Шаг 6. Проверяем свой оффер
Вопрос первый: Вы сами купили бы свой товар? Если ответ положительный и вы можете его подтвердить сильными характеристиками по продукту или по сервису, то переходите ко второму вопросу.
Если нет, то почему нет? Вы сами знаете себя лучше других, и только что выявили ваши самые слабые стороны. Не забывайте, что продать другим свой продукт, не «продав» его себе, это заведомо провальная стратегия либо голое «впаривание».
Вопрос второй. Представьте, что ваш клиент прямо спрашивает вас: «Почему я должен выбрать ваш продукт/услугу из всех доступных мне предложений на рынке? Как называется ваша компания и какие вы хорошие меня мало волнует». Что вы ответите? Это и есть ваши отличия и сильные стороны, они обязательно должны быть в вашем оффере.
Можете уверенно ответить на оба вопроса? Поздравляю, готовый оффер у вас в кармане, вы прошли проверку. Осталось настроить рекламную кампанию и протестировать свою гипотезу.