Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Оптовый магазин как бизнес практический опыта». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Оптовые продажи относятся к B2B-рынку, товары чаще всего закупаются крупными партиями. Потребность в функционировании сферы оптовых продаж обусловлена наличием производственных потребностей у участников B2B-рынка и тем, что у производителей нет возможности напрямую продавать товары всем потребителям (исключением являются кустарные изделия).
Проблемы оптовиков аналогичны тем, с которыми сталкиваются компании розничной торговли. Однако из-за специфики деятельности для оптовиков они более значимы и катастрофичны.
1. Недоступность кредитного плеча в том или ином виде.
Недоверие со стороны кредиторов. Обычно это выражается в ограниченности финансов. Например, из-за того, что еще не оплачена предыдущая партия товара, нет денег на закупку новой. Процесс реализации может затянуться по нескольким причинам, среди которых падение спроса на товар (ушел в неликвид), слишком объемная предыдущая закупка (появление излишков).
2. Непостоянство клиентов.
Практика показывает две черты непостоянства клиентов. Рассмотрим такие ситуации немного подробнее. Во-первых, фирма, торгующая в розницу, решила провести грандиозную маркетинговую кампанию, в результате которой продажи резко возросли. Продавец не может и не хочет разочаровать покупателей и требует все новых и новых поставок. Что делать оптовику? Или снижать поставки другим клиентам (в связи с появлением незапланированных объемов), или активизировать взаимодействие с производителем.
Логично, когда для оптового магазина существуют особые клиенты, отличающиеся либо большими объемами закупок, либо долгим сроком сотрудничества, либо любыми другими качествами, выгодными магазину.
Разумеется, таких клиентов необходимо поощрять с помощью программ лояльности. А для этого такие программы должны как минимум существовать и работать по понятным и прозрачным правилам.
Инструменты могут быть самыми разными: дополнительные скидки при выполнении плана продаж или при достижении целевого уровня финансовых расходов, бонусы при покупке определенного ассортимента – вариантов может быть много.
И любой оптовый покупатель должен в своем кабинете четко видеть, что ему нужно сделать, чтобы стать участником программы лояльности или выйти на ее новый уровень.
Что такое оптовый бизнес
Оптовая торговля как бизнес – это приобретение продукции в больших партиях у поставщика или производителя (реже) для ее последующей реализации в малых количествах. То есть, продукцию покупает не конечный потребитель, а представитель бизнеса, чтобы впоследствии перепродать ее или использовать в производственных нуждах. Конечно, оптовый бизнес занимает далеко не последнее место в вопросе экономических отношений между производственными сферами, производителями товаров и компаниями, занимающимися розничной торговлей.
Перед амбициозными начинающими предпринимателями часто встает проблема выбора между оптовой и розничной торговлей. Каждая отрасль имеет свои достоинства и недостатки. Выбор можно сделать, лишь тщательно проанализировав каждую из них.
Типичные ошибки начинающих в оптовом бизнесе
1) Отсутствует четкий план действий. В бизнесе не бывает импровизаций, и об этом, к сожалению, забывают многие бизнесмены-новички. Отличие бизнеса от повседневной жизни и заключается в том, что дела, оставленные на самотек, оказываются неразрешимыми и не приносят хорошего результата. У многих предпринимателей нет плана действия, проекта. Бизнес-план (оптовые продажи) должен сопровождать вас с самого начала деятельности. Впоследствии времени на его составление просто не окажется.
Если вы желаете получать прибыль от работы, пропишите каждое действие и составьте на год. Подумайте, что нужно для расширения клиентской базы, как превратить случайных клиентов в постоянных, пропишите действия на бумаге. Поработайте над системой поиска кадров, займитесь подбором сотрудников, найдите поставщиков. Разработка четкого плана отнимет у вас минимальное количество времени, зато максимально сэкономит его в дальнейшем.
2) Неправильно распределяется стартовый капитал. Большинство новичков, задающихся вопросом: «Как открыть оптовый бизнес?», хотят все и сразу, а потому нерационально расходуют стартовые финансовые средства. К нерациональным расходам можно отнести покупку ультрасовременной техники, высокую арендную плату за склад и большую заработную плату специалистов. Помните, что деньги бизнесу приносят, прежде всего, продажи. А потому средства лучше направить на развитие продаж, каналов поставок и сбыта.
При составлении бизнес-плана обратите внимание на самые затратные пункты. Проанализируйте их и поймите, что в самом начале работы вам будет не нужно. Из списка можно вычеркнуть новую дорогостоящую оргтехнику, создание современного личного сайта – этими вопросами вы займетесь потом. Если сможете работать не в офисе, а в любом другом помещении, откажитесь от аренды. Въехать в новый офис вы успеете всегда.
3. Непонимание важности целевой аудитории. У начинающих бизнесменов часто отсутствует представление о целевой аудитории и сегментировании рынка. А, вместе с тем, это – ключевые значения в бизнесе. Если вы не выявите целевую аудиторию и не поймете, кому предназначена ваша продукция еще до начала ее реализации, составить эффективный план по ее реализации будет очень сложно.
Рекламная кампания эффективна тогда, когда понятно, для кого она разработана. Подумайте, для кого ваш товар? Какого возраста эти люди? Сколько, в среднем, они получают в месяц? Будучи уверенным в том, что ваша концепция интересна любой категории населения, не стоит направлять рекламу всем – вы потеряете время. От того, насколько точно вы представите потенциального клиента, зависит успех вашего бизнеса.
4. Непонимание разницы между продажей и маркетингом. Ряд предпринимателей не понимают, чем продажи отличаются от маркетинга, и уверены в том, что данные понятия практически синонимичны. Но это не так. Приведем пример. Продавец генерирует и реализует идеи оптового бизнеса, предпринимает ряд действий, чтобы человек приобрел продукцию. Это продажи. Действия со стороны маркетолога, направленные на то, чтобы покупатель обратился к вам – маркетинг.
Если вы точно знаете о своей целевой аудитории, проблемы с рекламой не возникнет. Вы четко поймете, каким образом и где ее лучше давать. Есть миллион способов, как привлечь клиента.Один бизнес эффективно продвигается при использовании одной рекламной кампании, в основу продвижения другого положена совсем иная концепция.
5. Ожидание мгновенной прибыли. Многие предприниматели не уясняют: мгновенного дохода в бизнесе не бывает. Особенно это касается тех, кто ранее не вел подобные дела. И, если получить прибыль не удается в течение первых месяцев, людибросают бизнес. А следует просто проявить терпение.
При расчете любого бизнес-плана во внимание принимается тот факт, что первый год работы не дает почти никакой прибыли. Более того, он может оказаться очень затратным. И только потом убытки становятся минимальными, далее – сводятся к нулю, а уже через пару лет готовый оптовый бизнесначинает приносить доход. Терпение – основа любого бизнес-проекта.
Важно понимать, что изначально CRM — это не просто программа. Это прежде всего модель работы с клиентами. CRM на деле есть в любой компании. Другое дело, что взаимодействие с клиентами через нее зачастую неоптимально и не прозрачно.
Внедрение CRM – важный этап на пути к автоматизации. Правильно настроенная программа связывает все каналы воедино и позволяет четко организовать обработку заказов из разных каналов и даже сайтов. По данным IBM, на каждый вложенный в CRM доллар в среднем приходится $5 прибыли, а качество обслуживания улучшается на 47%.
CRM cобирает заявки с нескольких сайтов и офлайн-каналов, распределяет их по конкретным менеджерам, формирует отчеты и графики. Оптовые менеджеры не должны видеть розничные заказы (и наоборот), а реализовать это помогает как раз CRM-система. В идеале менеджеры компании при обработке заказов должны сразу работать в CRM, а не в 1С или на онлайн-платформе. Программа хранит все данные о клиенте или партнере и обеспечивает быстрый доступ к ним: что заказывал ранее, какие предложения получал, какие категории товаров рассматривал. Так, даже при смене менеджера отношение к клиенту остается прежним благодаря полным данным об опыте работы компании с ним.
Часто функции CRM выполняют модули учетных систем (в 1С есть такая надстройка) и просто таблицы в Excel. В B2B-платформе также можно внедрить базовые функции CRM. Однако лучше обратить внимание на профессиональные CRM-системы, представленные на российском рынке: RetailCRM, Битрикс24, SalesForce и т.д. Что подходит под омниканальные продажи — может не подойти крупному опту, в особенности с выраженной сезонностью продаж.
Пользу CRM можно показать и в денежном выражении на конкретном примере. Цветочный интернет-магазин работал раньше только с оптовыми покупателями, но накануне 8 марта решил начать сотрудничать и с розницей. Продолжая работать «по-старинке» через телефонные заявки и электронную почту, в горячий сезон онлайн-магазин получал по 3 заказа ежеминутно. Общая сумма заказов составила 2 млн рублей, но из-за недостатка времени менеджеры смогли обработать лишь половину из них. Потеряв миллион рублей на невыполненных заказах, руководство, наконец, осознало необходимость внедрения CRM.
Решение: Исходя из нашего опыта, розничным интернет-магазинам оптимально подойдет RetailCRM, оптовым компаниям с полным циклом «производство, оптовые и розничные продажи» – Битрикс24.
Компетенции руководителя B2B проекта находятся на стыке обязанностей высшего менеджмента и IT-специалиста. Для руководителя важно понимать всю работу процессов изнутри, хорошо ориентироваться в ассортименте товаров, понимать потребности клиентов.
Зона влияния руководителя должна совпадать с его зоной ответственности: управленец владеет необходимой информацией, свободно запрашивает ее при необходимости и обеспечивает оптимальное взаимодействие рабочих подразделений. Выбор руководителя проекта из узкоспециализированных IT-специалистов зачастую приводит к зацикливанию на решении технических аспектов, а бизнес-задачи могут оставаться без должного внимания. Но и без понимания технологических тонкостей руководителю не обойтись.
Решение: оптимальный вариант – нанять выходца из сферы IT с опытом работы в управлении, при этом технический склад мышления дополняется знанием бизнес-процессов.
Оптимизировать прайс-лист
Грамотно оформленный прайс-лист может существенно повлиять на увеличение продаж в оптовой торговле. Он должен быть четко структурированным, с использованием артикулов, корректными названиями.
Желательно сделать два документа — внутренний и для контрагентов. Во внутреннем прайс-листе можно указать информацию о поставщиках и себестоимость товара, чтобы было проще рассчитать скидку.
Вот несколько общих рекомендаций по оформлению прайса для клиентов:
- не используйте слишком мелкий или крупный шрифт;
- укажите название и контакты организации, адреса точек, описание компании и преимущества;
- не сокращайте названия, чтобы избежать путаницы;
- если у вас много товаров, разбейте ассортимент на группы.
Эта отрасль подразумевает перепродажу товаров от поставщика, у которого они закупаются крупным оптом, покупателям (например, продуктовым магазинам), которым товары передаются значительно меньшими партиями. Важно понять, что речь идет о продаже не конечному потребителю, а предпринимателям.
Ключевыми требованиями успешного оптового бизнеса является аренда или приобретение крупного помещения, которое будет использоваться под склад-базу. Важно грамотно выбрать месторасположение, так как оно должно быть удобным для клиентов. Кроме того, данный бизнес является требовательным к начальным инвестициям, так как аренда и закупка товара обойдутся в круглую сумму.
На первых этапах ключевой задачей становится поиск поставщиков и покупателей, которые станут реализовывать товар в дальнейшем.
Особенности деятельности
Первое, что нужно вспомнить, это само определение – что именно мы называем оптом. Работа в этой сфере построена на том принципе, что компания или частное лицо предоставляет свои товары в больших объемах не конечному потребителю, а другому предпринимателю, который уже и будет продавать их непосредственным клиентам.
Другая особенность опта – это стоимость закупки. Она, конечно же, в разы ниже той, по которой товар покупает пришедший в магазин потребитель. При этом наценка на поставляемую продукцию первоначальным продавцом делается в размере 10-30 процентов от его реальной стоимости. А вот в розничном магазине владелец уже может сделать накрутку в 100-200%.
Важно отметить, что при этом не всегда рассматриваемый товар имеется в наличии у посредника. Все, что ему необходимо, – это сделать предложение по выгодной цене, найти покупателя, затем договориться с поставщиком, организовать доставку и получить свою прибыль за такого рода услугу. Отсюда вывод – при правильно организованном процессе никаких вложений не понадобится. При этом грамотный подход позволит на одну такую сделку тратить не более 10 минут.
Забывать о своем имидже все же не стоит. Если вы работаете с парой постоянных проверенных клиентов, тогда, скорее всего, вам даже офис не понадобится. А вот при расширении клиентской базы уже нужно будет позаботиться о приличном помещении и сотрудниках. Вряд ли серьезный заказчик захочет сотрудничать с посредником, который не имеет даже собственного офиса.
Здесь имеется два основных варианта ведения бизнеса. Первый предполагает выступление в роли связующего звена между оптовым продавцов и розничной сетью, которая станет торговать товаром. Во втором – придется иметь дело с перекупщиками, появляются значительные накрутки, что в итоге негативно сказывается на прибыли.
На начальном этапе понадобится оформить юридическое лицо, арендовать офис и нанять профессиональных менеджеров и бухгалтеров. Также потребуется дополнительно нанять юридическую компанию, которая станет сопровождать все сделки. Отдельно стоит отметить необходимость аренды здания под склад, на котором будет храниться товар до продажи. В редких случаях получается обойтись без него, что существенно снижает расходы.
Если планируется оказывать услуги по доставке товара, потребуется организовать собственную структуру, которая станет этим заниматься, или же заключить договор с одной из транспортных компаний, представленных сегодня на рынке.
Подсчёт рентабельности будущего предпринимательства должен быть сделан ещё в стадии планирования работы. Начальные затраты следует соотнести с выручкой от движения товаров и прибылью, получаемой каждый месяц работы. Сюда неплохо бы внести и план развития оптового бизнеса. Но это будет востребовано лишь при успешной деятельности в торговле на первом этапе, этапе становления бизнеса.
Для реализации проекта торговли оптом средних масштабов потребуется кредит минимум в 3000 000 рублей. Этот кредит лучше взять на два года с дисконтной нормой в 14%.
Обычно точка безубыточной работы начинается уже с пятого месяца работы. При ежемесячной прибыли в 400 000 рублей срок окупаемости начальных вложения обычно составляет не более одного-полутора лет работы.
Последние исследования показывают, что оптовый бизнес является сверхприбыльным, перспективным, но высоко рискованным. Залогом его успешности является выгодное место расположения по отношению к торговой структуре региона, самоотдача руководителя предприятия и высокого напряжения его знаний, усилий и тактических навыков при манипуляциях с учредительскими документами в самом начале деятельности. Необходимо полное осознание того, что требуется предварительная тщательная проработка всего бизнеса и привлечение немалых капитальных вложений.
- Формирование финансового отдела
Бюджет компании формируется и контролируется специально созданным органом. На этапе становления данную функцию выполняют руководитель и бухгалтер, позже должность занимает специалист, в обязанности которого входит не только решение финансовых вопросов, но и анализ бизнеса.
- Объединение отделов
Создание единого информационного поля путем слияния трех этапов процесса снабжения (закупки, доставки, хранения) в один отдел, которым руководит менеджер по снабжению.
- Объединение бизнес-процессов
Генеральный, коммерческий или исполнительный директор оптовой компании осуществляет оперативное управление всеми основными бизнес-процессами, включая снабжение, реализацию и производство.
- Формирование комплекса юридических мер
Любому бизнесу необходима юридическая поддержка, и оптовые продажи – не исключение. Эффективная работа с дебиторской задолженностью зависит от степени финансовой защищенности, а регулярность поставок и лояльность поставщиков – от продуманных условий договоров. В юридической поддержке нуждаются практически все бизнес-процессы: транспортировка (защита груза от порчи и срыва поставок), взаимодействие с клиентом (предотвращение сговора).
- Налаживание коммуникаций между отделами
Если в компании нет единого поля, объединяющего все отделы, то наладить бесперебойные оптовые продажи просто невозможно.
- Продуманная схема работы с контрагентами
Торговый бизнес кажется многим очень простым, ведь основной его принцип: купить подешевле – продать подороже. Но если бы все было действительно так, то каждое открываемое дело было бы успешным, а количество фирм зашкаливало бы. В любом бизнесе есть свои нюансы, и в торговой деятельности они свои.
Перед тем, как начать бизнес в торговле, следует продумать все возможные направления и выбрать то, что не просто выгодно, но еще и по душе. Неспроста многие девушки выбирают торговлю свадебными платьями или обувью, а мужчины – компьютерами или спортивными товарами. Одним словом, торговля должна приносить не только прибыль, но и моральное удовлетворение.
Чтобы открытие торгового бизнеса прошло успешно, нужно правильно организовать все участки работы, начиная от поставки товара, заканчивая его реализацией конечному потребителю. Выбирать поставщика лучше в своем городе, чтобы сразу снизить расходы на транспортировку. Пусть первая пробная партия будет не очень большой – зато вы сможете оценить качество и скорость продаж.
Что такое оптовый бизнес
Оптовая торговля как бизнес – это приобретение продукции в больших партиях у поставщика или производителя (реже) для ее последующей реализации в малых количествах. То есть, продукцию покупает не конечный потребитель, а представитель бизнеса, чтобы впоследствии перепродать ее или использовать в производственных нуждах. Конечно, оптовый бизнес занимает далеко не последнее место в вопросе экономических отношений между производственными сферами, производителями товаров и компаниями, занимающимися розничной торговлей.
Перед амбициозными начинающими предпринимателями часто встает проблема выбора между оптовой и розничной торговлей. Каждая отрасль имеет свои достоинства и недостатки. Выбор можно сделать, лишь тщательно проанализировав каждую из них.
Типичные ошибки начинающих в оптовом бизнесе
1) Отсутствует четкий план действий. В бизнесе не бывает импровизаций, и об этом, к сожалению, забывают многие бизнесмены-новички. Отличие бизнеса от повседневной жизни и заключается в том, что дела, оставленные на самотек, оказываются неразрешимыми и не приносят хорошего результата. У многих предпринимателей нет плана действия, проекта. Бизнес-план (оптовые продажи) должен сопровождать вас с самого начала деятельности. Впоследствии времени на его составление просто не окажется.
Если вы желаете получать прибыль от работы, пропишите каждое действие и составьте на год. Подумайте, что нужно для расширения клиентской базы, как превратить случайных клиентов в постоянных, пропишите действия на бумаге. Поработайте над системой поиска кадров, займитесь подбором сотрудников, найдите поставщиков. Разработка четкого плана отнимет у вас минимальное количество времени, зато максимально сэкономит его в дальнейшем.
2) Неправильно распределяется стартовый капитал. Большинство новичков, задающихся вопросом: «Как открыть оптовый бизнес?», хотят все и сразу, а потому нерационально расходуют стартовые финансовые средства. К нерациональным расходам можно отнести покупку ультрасовременной техники, высокую арендную плату за склад и большую заработную плату специалистов. Помните, что деньги бизнесу приносят, прежде всего, продажи. А потому средства лучше направить на развитие продаж, каналов поставок и сбыта.
При составлении бизнес-плана обратите внимание на самые затратные пункты. Проанализируйте их и поймите, что в самом начале работы вам будет не нужно. Из списка можно вычеркнуть новую дорогостоящую оргтехнику, создание современного личного сайта – этими вопросами вы займетесь потом. Если сможете работать не в офисе, а в любом другом помещении, откажитесь от аренды. Въехать в новый офис вы успеете всегда.
3. Непонимание важности целевой аудитории. У начинающих бизнесменов часто отсутствует представление о целевой аудитории и сегментировании рынка. А, вместе с тем, это – ключевые значения в бизнесе. Если вы не выявите целевую аудиторию и не поймете, кому предназначена ваша продукция еще до начала ее реализации, составить эффективный план по ее реализации будет очень сложно.
Рекламная кампания эффективна тогда, когда понятно, для кого она разработана. Подумайте, для кого ваш товар? Какого возраста эти люди? Сколько, в среднем, они получают в месяц? Будучи уверенным в том, что ваша концепция интересна любой категории населения, не стоит направлять рекламу всем – вы потеряете время. От того, насколько точно вы представите потенциального клиента, зависит успех вашего бизнеса.
4. Непонимание разницы между продажей и маркетингом. Ряд предпринимателей не понимают, чем продажи отличаются от маркетинга, и уверены в том, что данные понятия практически синонимичны. Но это не так. Приведем пример. Продавец генерирует и реализует идеи оптового бизнеса, предпринимает ряд действий, чтобы человек приобрел продукцию. Это продажи. Действия со стороны маркетолога, направленные на то, чтобы покупатель обратился к вам – маркетинг.
Если вы точно знаете о своей целевой аудитории, проблемы с рекламой не возникнет. Вы четко поймете, каким образом и где ее лучше давать. Есть миллион способов, как привлечь клиента.Один бизнес эффективно продвигается при использовании одной рекламной кампании, в основу продвижения другого положена совсем иная концепция.
5. Ожидание мгновенной прибыли. Многие предприниматели не уясняют: мгновенного дохода в бизнесе не бывает. Особенно это касается тех, кто ранее не вел подобные дела. И, если получить прибыль не удается в течение первых месяцев, людибросают бизнес. А следует просто проявить терпение.
При расчете любого бизнес-плана во внимание принимается тот факт, что первый год работы не дает почти никакой прибыли. Более того, он может оказаться очень затратным. И только потом убытки становятся минимальными, далее – сводятся к нулю, а уже через пару лет готовый оптовый бизнесначинает приносить доход. Терпение – основа любого бизнес-проекта.